珺牛策略招商信诺“转身”：聚焦健康险穿越“低利率周期”

　　今年以来珺牛策略，招商信诺人寿保险有限公司（下称“招商信诺”）聚焦健康险、全面转型大健康的步伐明显加快：

　　——3月份发布2025-2027年新三年战略，业务目标和资源支持将全面倾向健康类业务。未来三年，健康保障型业务ANP（年化新保费）占比从24%提升至42%；

　　——不久前，招商信诺“小诺健康”互联网医院（去年底获得牌照）线上健康服务一期上线，涵盖小诺导医、在线问诊等。持有高端医疗险保单的客户，只需在招商信诺App上简单操作几步，即可获得相匹配的科室、医生等信息。未来，互联网医院与医疗机构实现数据共享，为客户提供专业、精准的全生命周期健康管理服务；

　　——招商信诺用户运营能力、数字化服务体系等赢得头部互联网平台信任，今年与蚂蚁保深度合作，联合定制少儿重疾及医疗险相关产品……

　　招商信诺表示，近几年来，公司一直坚持做“难而正确的事”——抛弃简单的规模思维，聚焦健康险、全面转型大健康，打造“第二增长曲线”穿越“低利率周期”。

　　寿险业迎来“低利率周期”

　　招商信诺可谓是业内“中而美”的存在——2002年成立至今，成长为国内排名十几位的中型险企；招商银行、美国信诺集团两家股东特色明显、优势互补；管理层精干、专业……

　　招商信诺为何率先走出舒适区、坚定发展健康险？要知道，同周期长达二三十年的寿险相比，健康险周期短、件均金额低、出险概率高，对运营能力要求比前者高很多。

　　对此，招商信诺的答案是，近些年来，包括我国在内的全球主要经济体都已进入“低利率周期”。低利率环境下寿险业利差收窄，此前多年高利率环境下形成的追求规模粗放发展模式，越来越难以为继——过去我们吃了太多“油腻”的东西。保险公司作为负责任的公司，要让自己的“身体”良性运转，不给社会、国家造成麻烦。

　　2024年9月份，保险业新“国十条”提出树立正确的经营观、业绩观和风险观，加快由追求速度和规模向以价值和效益为中心转变。

　　这一提法有其深刻的历史逻辑。过去30年，面对高企的利率、高涨的资本市场、蓬勃的需求，迅速做大规模的粗放增长方式，成为诸多寿险企业的不二之选。虽然当时行业内价格战、佣金战层出不穷，倒逼负债成本不断攀升，但长期的高利率环境，基本保证寿险公司盈利无虞。

　　后来，随着利率逐年下行，理财产品刚兑打破，越来越多消费者开始青睐增额终身寿险产品。很多寿险公司销售了大量传统型增额终身寿险，定价利率不断上升，现金价值不断升高。利率已在下行，但险企利差路径依赖，依然有增无减。

　　其潜在后果愈发沉重——一方面珺牛策略，造成险企与其他金融企业的同质化竞争，荒废了寿险业核心的风险管理能力；另一方面，随着利率的不断下行，险企利差损风险不断聚积，增额终身寿险的火爆开始成为“双刃剑”，产品现在卖得越好，未来可能风险越大。

　　基于此，2024年9月份保险业新“国十条”提出，推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展。这能够有效实现寿险公司和客户风险共担，显著降低利差损风险，帮助险企穿越周期。

　　在此背景下，招商信诺全面转型大健康，就成为中外股东双方的共同战略选择。招商信诺中方股东招商银行期待，招商信诺成为一家具有健康特色优势的寿险公司，通过高频的健康服务，树立“健康找信诺”的品牌。作为国内成功的零售商业银行，招商银行在渠道资源等方面，为招商信诺发展提供强有力支撑。

　　招商信诺外方股东——美国信诺集团成立于1792年，是美国第一家股份制保险公司，也是第一家进入中国市场的保险公司（1897年）。近些年来，信诺集团战略调整，聚焦“全球健康服务公司”这一定位，于2018年收购了北美最大的药品福利管理公司——快捷药房。2025年，信诺集团在全球财富500强排名第21位。

　　信诺集团拥有230多年发展历史，穿越近现代历次经济周期的跌宕起伏，发展成为全球领先的健康管理服务供应商，其宝贵历史经验和先进理念，是招商信诺战略转型的信心来源，也是专业之源。

　　率先走出舒适区

　　基于此，招商信诺从2022年就着手推动产品结构转型，多措并举降低长期利率风险。保险业新“国十条”发布后，招商信诺率先积极响应监管号召，主动放弃保费高、利率高的固收类产品，全面转向浮动利率产品。2021年至2024年，银保渠道期缴分红险业务占比从6%提升至70%，高于大部分银行系险企，位居寿险行业第一梯队。同时经过努力，招商信诺的存量业务保证成本比行业均值低50个百分点，利差损风险远低于行业。

　　前三年的转型实践的整体“成绩单”，是招商信诺未来新三年坚定推进战略转型的另一信心来源。

　　从总量指标上看，招商信诺2024年保险业务收入414.83亿元增长19.74%，新业务价值达成20.4亿元增长38%，实现净利润5.59亿元大增31.52%。

　　投资端也令人振奋。2024年，招商信诺投资端收益同比增长35.44%，投资收益率4.51%，综合投资收益率达7.96%；截至2024年底，投资组合规模近2000亿元。

　　业务端与投资端的双双攀升，助推招商信诺总资产和营业收入连续五年两位数增长。其中，2024年年底总资产达2128亿元增长29%，远超寿险行业15.3%的平均增速。

　　同时在过去三年，招商信诺重点改善了个险运营效率，提高了C端客户服务能力，这种快速响应能力也为互联网业务奠定了良好的运营服务基础。

　　在大健康战略指引下，招商信诺未来将进一步平衡好健康险、大健康服务，与分红险的关系。其中，分红险业务是招商信诺未来发展的基本盘和压舱石，健康险和大健康服务则是“第二增长曲线”。未来三年，招商信诺将进一步加大产品结构调整，突破平庸不求规模，年度非分红产品预算三年均为零，大幅提升健康保障型业务ANP（年化新保费）占比。

　　为此，招商信诺重新打磨了“四大基石”能力，包括整合“大运营”体系以提高健康险运营的能力、提升科技敏捷响应细碎复杂健康险的能力、打造特色创新的健康产品开发能力、培养人才队伍“大健康特质”能力。

　　深耕细分赛道构筑专业壁垒

　　从细分数据看，2024年健康险整体保费收入9773亿元规模，其中人身险健康险保费收入7731亿元。2025年1-6月保险业健康险共计6223亿元，同比增长2.3%，其中人身险健康险保费收入4614亿元。

　　进入2025年，招商信诺更进一步，全面停售固收型储蓄险及（类）趸交类产品，寿险业务全面转向分红险，并对分红型产品进行限额销售，主推件均较低、销售难度高、产品形态复杂的健康险，同时锚定健康中国战略，构建与国家基础医疗保险相衔接，以中高端医疗保险为核心，全面覆盖疾病险、长期护理险等产品体系，助力构建多层次医疗保障体系。

　　2025年上半年，招商信诺的关键经营指标继续保持了稳定的增长势头。总资产达2348.16亿元，同比增长18.98%；净资产170.02亿元，同比增长43.51%；净利润2.86亿元，同比增长32%。

　　而在产品转型方面，截至2025年6月，招商信诺保障险占比20%，同比大幅提升90%。从银保渠道细分来看，分红险占比从2021年的6%提升至2024年的70%，2025年再进一步提升至100%，而一年期健康险新单ANP更是同比上涨4367%。同时公司网电渠道一年期健康险新单ANP同比上涨13.6％，而互联网渠道平台逐月稳步上升，日保单量最高突破1000单。

　　招商信诺聚焦发展的中高端医疗短险这个细分领域市场规模在2024年为120亿。业内普遍预测，在老龄化加速，健康中国战略推进和中国医保体制优化变革的背景下，中高端医疗险将迎来更大的发展机遇，展现出独特的发展潜力。招商信诺凭借在高端医疗险领域十余年的深耕，已建立起显著的市场优势，市场份额超30%，一直稳居行业第一梯队。公司在2025年继续加大高端医疗的领先优势，比如，在全球化格局深度重构、中国企业出海渐成趋势的背景下，招商信诺发挥覆盖全球的医疗资源网络及双语服务团队优势，为中国出海企业提供定制化的团体跨境保障方案。

　　同时公司在2025年采用“自上而下”的发展策略，将高端医疗险的服务流程标准化后应用于中端产品，陆续推出了悦健康1号等多款中端医疗险产品，除了涵盖医保目录，还能覆盖特需部、国际部，进口药械及创新疗法，以高性价比满足新中产和职场青年的品质医疗需求。通过精准匹配不同客户群体的需求，持续强化在短期医疗险领域的专业壁垒。

　　以往传统的健康险经营，往往侧重于公司的产品设计能力、精算能力和风控能力。但在当前新的形势下，要想做好健康险，更离不开健康管理服务体系的打造。

　　在这方面，招商信诺通过多年积累，已在市场上建立了良好的健康险和健康服务品牌及口碑。完善的健康管理服务体系正成为招商信诺发展的新引擎：一方面，通过资源复用提升经营效率；另一方面，为拓展新市场创造了可能。

　　这种聚焦细分领域、做深做透的专业化、特色化发展路径珺牛策略，正助力招商信诺在健康险市场中建立独特的竞争优势。

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